从0到3亿，杨先生糕点用了25年。这是一个三年五载需要触碰头粉和油温，用双手去感知食物温度的行业，一双来自丽水的昆玉（杨发伟和杨发超）加入其中，将居品“打包”成一份专属杭州的伴手礼，送去大江南北。
他们是丽水庆元西溪村东说念主。由于地处深山，“外出作念生意”成了不少东说念主的餬口，作念麻花是其中之一。昆玉俩的奶奶就擅长作念麻花，晚辈们从小跟在边上“摹仿”，这一妙技就传到了孙子杨发伟手里。20岁那年，杨发伟未婚一东说念主来杭州创业，盘下了杭州骆家庄农贸商场一间8平米的摊位，卖糕点麻花，夏天炎暑，他就拿水管径直在菜场淋浴耽溺。
在来杭闯荡的头几年，杨发伟还与弟弟杨发超全部不才沙作念了快餐外卖。那时杨发超刚好考上大学，学的法律，看到身边同学潜在的饭菜需求，遂残暴作念快餐。生意可以，一天能卖出四五千份快餐，迟缓攒下启动资金后，2009年，昆玉俩来到西溪湿地拿下一间铺子作念土菜馆，西溪湿地与梓乡村子同名，颇有因缘。
盘下餐馆后，他们手头现款吃紧。那时，天然因为电影《非诚勿扰》取景，西溪湿地搭客多了，但景区内餐馆数目骤增，杨氏昆玉的餐馆位置又相对偏远，让筹办成了问题。为了生意能“活下去”，杨发伟一度让妻子在湿地的另一个门口摆摊卖柿饼。
2013年上半年的一天夜里，杨发伟和杨发超干脆抡起锤子，把土菜馆砸了个稀巴烂。
昆玉俩决定再行“找出息”。他们运转四处找灵感，他们发现各地齐有麻花，接受度高且依然自身父辈擅长的本事。他意志到，传统生意即是钞票，而麻花恰是他们的钞票。
2013年下半年，“杨先生的麻花”线下店开张，同庚10月1日，淘宝店开业。借着西溪湿地的客流，线下店也变成了景区的一家网红店，搭客险些东说念主手一提。同期，杨先生的芡实糕、传统手工麻花本事也被列入“非物资文化遗产”名录。
杭州西溪湿地河渚街的铺子，是杨先生糕点梦的运转之地，店里无终止播放的抖音神曲，像是在告诉群众“收拢这个时期准能赢”。从麻花开赴，如今“杨先生糕点”居品波及芡实糕、定胜糕、青团等数十种录取糕点，终年排在天猫录取糕点类目前三，拿下芡实糕细分品类第一。其中枢大单品芡实糕一年能卖掉1750万盒，叠起来的高度相当于296座珠穆朗玛峰，其中一款白桃乌龙口味的芡实糕上线即打爆。
总结“杨先生糕点”的吩咐，有以下几个重心：
第一，聚焦细分赛说念，在传统的录取糕点中又切入了芡实糕的细分赛说念，作念深小品类幸免大量竞争；
第二，聚焦区域，以杭州为原点铺开，作为一个区域代表性品牌、伴手礼面向群众；
第三，线上线下变成协力，现阶段杨先生糕点线上、线下占比为8：2，线下以西溪湿地景区为中枢，在杭州全面铺开斥地品牌知道，线上在天猫、抖音、拼多多、小红书等渠说念“落户”，用流量、内容的吩咐得到更往常的东说念主群遮盖。
2024年3月的一天，哥哥杨发伟在店里架起自拍杆和镜头，运转录制新一期短视频。作为品牌的首创东说念主兼形象代言东说念主，他早已从幕后切换至台前，为年青的销耗者先容一块录取糕点的“前世今生”。弟弟杨发超则是幕后的流量舵手，多年前他就有了一套明晰的买卖规划——他认为，非遗产物和买卖可以共融共生，买卖短长遗传承的载体。
三年五载在手工艺上的苦修是这块糕点告成的根基，但收拢流量点是让它一飞冲天的契机。杨发超回忆，在综艺节目《极限挑战》里，歌手张艺兴吃芡实糕火了，他们于是收拢契机，修改了居品重要词，一下子，网店车马填门。
回头看当下，杨发超认为他们并不算告成，“好多地方性品牌是我很佩服的品牌，聚集了天时地利东说念主和全所在因素，是一个几代东说念主为之激越的告成的品牌。”他但愿“杨先生的糕点”也能这样走过三十年、五十年，以至百年。
以下为《天地网商》与杨先生糕点首创东说念主杨发超的对话，经整理裁剪：
“在景区门店放二维码，便捷搭客带回家”
《天地网商》：请详备先容一下芡实糕这个品类。
杨发超：芡实是中药材，主产地在江浙一带，它作为原材料被往常操纵在江南糕点里。2020年时，公共条款居品配料干净，这款居品就一下起量了。保质期10天，是一款短保的居品。
《天地网商》：为什么选拔芡实糕这个细分品类？
杨发超：领先，好多东说念主并不知说念芡实糕是什么，这是一个小品类，就幸免了好多竞争。在工艺上，咱们的芡实糕用了非遗传承的手工工艺，巨头很少盯着这块。
《天地网商》：你们是作念什么品起家的？
杨发超：最早作念麻花起家的。麻花在寰宇各地齐有，但并不是一个日常食用的品，因为不够零食化，咱们就思把它作念成一款零食。我哥一直从事糕点，先在杭州骆家庄农贸商场开了一家小店，作念了二十几年，其后来西溪湿地开店，又加入了芡实糕。
《天地网商》：西溪湿地那时流量如何？
杨发超：拍了《非诚勿扰》后，西溪湿地才出圈。咱们早期开的是饭馆。但在景区，你会发现搭客有带东西且归的诉求，食物是最得当共享的，就转型卖麻花，2013年开了淘宝店。
《天地网商》：早期淘宝店生意如何？
杨发超：淘宝店的增长相比快。扫数大零食也在2013年、2014年增长极度快，淘宝开一家店抵得上线下开两家店。我记起淘宝店第一年就接近1000万元的销售额了。
《天地网商》：当今线上线下的生意占比是如何样的？
杨发超：8：2，线下20%。
《天地网商》：线下店毛利更高？
杨发超：毛利会高少量。咱们但愿杨先生能专注杭州腹地，再到浙江，以至限制更大少量到江浙沪，作念一个区域品牌。
《天地网商》：早年间来你们门店，发现放着一个码，让主顾可以扫，这个是网购码吗？
杨发超：一运转是一个网址，其后才用二维码，便捷用户下单。咱们线下更多是打品牌，但愿杨先生能成为当地相对有名的糕点品牌，这是咱们对杨先生的一个目的。关于生意体量有追求，但不会刻意说我一定要追求什么量级。
《天地网商》：是以对品牌的愿景，是先聚焦细分类目，再聚焦区域？
杨发超：对，尤其是这十年烘焙行业发展也很快，出现好多网红品牌，本钱介入也很深。对咱们来说要把食物作念好，供应链是最大门槛，短保的东西，供应链就受到很大截止。要是这时候盲目推广，就极度容易出问题。
《天地网商》：你们这个品类是不是莫得库存？库存就变成坏品了？
杨发超：对，咱们基本齐是特地由退款，反璧来的东西就不可能再次销售。
《天地网商》：那你们是如何进行销量的权衡呢？
杨发超：作念了这样多年，有预估才能，大约日销比如说是2万、3万盒，不会收支好多。比如多出来6000盒，那咱们尽可能会在线下出货掉。刚运转作念抖音的时候，咱们原则上是宁可少作念也未几作念，多作念的话就奢华了。
《天地网商》：您如何看待推广？前两年好多同业品牌会融资、推广，你们会这样作念吗？
杨发超：作念食物波及供应链的齐会遭受这个过程。在零增长的阶段，我以为反而相比泄露，增长快的时候，最大的问题是盲目推广。要是今天一下多卖了200万元，你就随即多投出产线，这种死的最快。
《天地网商》：你们当今有些许工东说念主？
杨发超：固定工东说念主大约80个，还有一些兼职的。
“2022年之前，每个月齐会有一条短视频达到100w+”
《天地网商》：目前在各平台的收成如何？
杨发超：咱们属于零食类咫尺的录取糕点，主要两个单品麻花和芡实糕，在天猫录取糕点终年排前三，随机候是第一，芡实糕一直是第一；抖音一个多亿销售额，举座3个亿体量支配。
《天地网商》：各个平台机制和性质不同，当今抖音的筹办成本会相比高吗？
杨发超：对，竞争更浓烈了，投产比相对夙昔裁减了。但咱们把抖音动作是销售和告白宣传的平台，依然会有一些固定的插足。在障碍上头，抖音的增长其实也带动了咱们天猫平台的增长。
《天地网商》：抖音的ROI（插足产出比）如何？
杨发超：当今是1：3。
《天地网商》：2020年作念抖音是如何作念起来的？
杨发超：靠内容驱动，一条内容要是点赞过万，销售校服能拉起来的，几百万以至大千万的。咱们有一年时刻基本上是以作念内容为主没其他插足，但后头就运转投了，大环境改变了。在2022年之前，咱们基本上每个月会有一条短视频相比爆，达到100w+的不雅看量。2023年运转概率就低了，因为公共内容作念的很深，内容表情也好多。
《天地网商》：当今抖音有几个账号直播？
杨发超：三个，主账号每天15个小时，主播齐是我方职工，有些是对着制作糕点的场景，有些是绿幕。
《天地网商》：账号会有哪些分辨？
杨发超：每个账号主推品不同，比如按类目分，按口味分。咱们每个单品就有好多口味，芡实糕就有十几种口味，比如咱们次账号主推白桃乌龙，主账号主推原味的。
“把这件事作念专科就存在毛利空间”
《天地网商》：举座很聚焦，先聚焦两个品类，再搞别的？
杨发超：大所在聚焦在录取糕点，昨年制定的目的依然聚焦米糕，但可以在米糕中作念深，包括销售、出产以至训诲，把控原材料。
《天地网商》：在米糕行业深耕，有莫得作念过一些品性方面的大升级？
杨发超：作念了近十年，依然会发现某个批次不倡导的情况，包括口感，比如变硬进程变快。咱们会去排查进程，比如分辨米粉的起源用了哪个米，查验批次的变化。针对中枢原材料米，咱们昨年去日本一家米厂学习，阔别米的狠恶，包括米磨出来的粉得当作念什么样的米糕，他们商讨得比咱们深。
《天地网商》：你们的壁垒是什么？我看到这条街上有好多卖芡实糕的，同品类如何取胜？
杨发超：很难讲咱们果真有什么别东说念主弗成作念的。咱们但愿在行业作念生意，不作念宽而广，而是作念深，因为作念深了就一定有壁垒，但咱们目前还没那么深。咱们按照我方的花式，把江南米糕作念好，把米用好，这是咱们的所在。
《天地网商》：利润如何？
杨发超：毛利大约50%，看具体口味，有些能达到60%，口味订价不同。咱们的增长亦然相对安适的。为什么米糕是大所在，因为这是一门传统生意，不竭百年以至千年，要是这个品成本很高，古代东说念主应该吃不起，原料即是粮油米面，日常波动不高，这时候咱们只需要不竭传统工艺作念口味更正，把这件事作念专科就存在毛利空间。
《天地网商》：作念到行业第一了，你可以作念订价。三只松鼠的章燎原说要是你对利润过于蓄意，即是在给竞争敌手更大的契机，你如何看？
杨发超：当今扫数渠说念来讲，用度是不低的。不管是电商也好，依然线下铺位或其他通顺渠说念也好，扫数用度短长常高的，以至是有点被东说念主卡着脖子，电商至少20个点，杭州的物流成本也高，还有团队的运营等。
订价这块，昨年定的目的是但愿咱们的供应链成为寰宇最专科的米成品糕点工场。这件事作念成了我以为订价一定是合理，一定要达到行业的平均利润，低于行业不行，过高于行业如实给别东说念主留住空间。
《天地网商》：是以你是品性条款高，订价条款平均？
杨发超：品性条款高，花进去的原材料成本它就一定高，你的零卖价就会高于同业，这个不可幸免。然而你的毛利不一定是远高于同业，咱们原则上不去作念低于同业毛利的居品，因为吃不用竞争，然而也弗成远高于同业。
《天地网商》：食物品类，个别商家会用不太好的原材料卷价钱、蹙迫品类，这种竞争如何科罚？
杨发超：我以为商场在，不紧要。尤其是吃的，不可能100个东说念主齐说适口，口感是相对的，我以为价钱高下亦然相对的，是以咱们只作念心爱咱们的那部分东说念主群，好在中国这个东说念主口基数相比大。
你以为商场会去选拔廉价的，那还有一种可能是这个品牌在品性莫得这样大插足，但在营销上花了更多钱。当今好多品牌，在快速斥地新品牌的过程中，会摄取这样的才能和计谋。居品自己不外关的品牌，事实评释活该的齐死了。
“作念区域品牌要能代表城市”
《天地网商》：你们如何斥地品牌心智？
杨发超：从品牌角度来讲，咱们要作念腹地品牌，包括咱们去肯求非遗，扶助亚运会。居品角度咱们即是作念专科，不是蒙混过关。蒙混过关可能是三年，可能五年，但一定不会朝上20年。
《天地网商》：您说拜谒了不少企业，有我方相比心爱的企业吗？
杨发超：我看来目前行业里活得最佳的即是云南的嘉华，作念鲜花饼，基本也在云南。他线下体量大，经销商体系很强。回偏激看那时莫得那么多作念伴手礼的糕点品牌，你作念好了就起来了，天时地利，昆明自己又是鲜花之城，鲜花饼是极具有代表性的，它能够代表城市。
《天地网商》：当今的年青东说念主对文化认同强，是不是对你们的事迹也有助推？
杨发超：我以为是，包括推非遗、传统手工艺，咱们确如实实受益。不仅说国度在推，平台也在推，有流量的歪斜。但光讲非遗是很空的，作念一款居品相宜年青东说念主的口味，比如芡实糕，咱们实在起来的那款是白桃乌龙，是年青东说念主心爱白桃乌龙口味。
《天地网商》：那这款居品如何研发出来？
杨发超：咱们团队年青东说念主提的思法。咱们会参考一些餐饮，也会从淘宝、小红书上去汇聚数据，到底女性年青东说念主偏好什么？比如她们心爱樱花，咱们是否要作念樱花的居品。像白桃乌龙这款居品细目口味后，研发过程也经验了起升沉伏，一运转作念出来口感不好，咱们需要反复调养配比。
《天地网商》：为什么主要濒临女性销耗者？
杨发超：咱们东说念主群中80%-90%是女性。
《天地网商》：小红书上的收成如何？
杨发超：昨年开的店铺，本年测度在1000万元支配。
《天地网商》：如何作念区域品牌的定位？
杨发超：关于品牌、关于想象我不是很擅长，但我又属于是变化极度快的东说念主。一运转界说杭州，咱们就但愿把杭州元素加进去，那一定有西湖，是以居品会将西湖文化作为底层标记；后头咱们又用了白鹭，这是西溪的标记。后头可能还会变，咱们最终思要追念天然，追念原生态，追念食材自己。
“买卖短长遗传承的载体”
《天地网商》：从线下到线上，从淘宝到抖音，听下来你们收拢了每一波流量，恰当多平台，背后的原因是什么？
杨发超：告成校服算不上，依然压力很大，很牵挂的。咱们昆玉俩赢利，很少分钱，每年齐在不停插足。比如开门店、建工场，正在建的富阳工场大约插足1个亿，这种投下去咱们心里齐没底。
但相对依然相比专注。选拔开分店，生意不好关店作念电商、冲抖音，这些布局也有气运的因素。2022年，咱们又决定要开线下门店。我以为线上非论多大增量，齐仅仅个渠说念，只靠线上很难把你的品牌长期拉起来。
《天地网商》：借《极限挑战》火了一把？具体是若何的？
杨发超：2016年时候，节目一出来后，网店“爆”了。那时我也随着当客服聊天，把居品标题全改掉（加多极限挑战和张艺兴的标签）。其实张艺兴吃的芡实糕不是咱们店的，但咱们开了线上店有上风。
《天地网商》：昆玉俩开饭馆到当今，是合手续创业者，这种创业者基因哪来的？
杨发超：咱们是丽水庆元东说念主。庆元是属于浙江最山头的山头，山里东说念主必须要出来，否则就赚不到钱。咱们扫数眷属也齐作念生意，咱们五昆玉，五个齐在作念生意，莫得干其他的。
《天地网商》：在创业开饭馆之前还作念了什么？
杨发超：不才沙读大学那会，我就跟我哥哥卖快餐。咱们在彭埠有一个中央厨房，那是在2006年，那时一天能卖5000份，一份大约5-6块钱。那时也莫得外卖平台，咱们用QQ下单，积聚了不少那时的用户。
《天地网商》：你跟你哥哥会有理念不对吗？
杨发超：每家公司，销售跟出产耐久齐有矛盾的。咱们销售以我为主，居品以他为主，莫得大理念的不对。
《天地网商》：2020年作念抖音那会以至朝上了三只松鼠？
杨发超：恩，咱们算早进入的，2020年不外出在家极度牵挂，就让伴计全平台直播，但成果不好。其后我拿了100万去作念直播，可以亏100万，我下好决心。
《天地网商》：前两年录取糕点赛说念很火，好多本钱进来投了，也有好多企业倒闭，你如何看待这个事？
杨发超：录取糕点的兴起与传统文化的兴起，年青东说念主对文化的认同齐干系系，本钱早期进来也起了很大的作用，鼓舞了行业往上，有一些前卫东说念主士去尝试如实好。然而本体上这个生意到底能弗成作念长期，有些作念法可能是错的。
在万店企业里，咱们看到了茶饮品牌但莫得糕点品牌，回头看活下来的食物企业，非论是大工场依然品牌，十年齐算短了，基本上在20年、30年，况且齐不是一代东说念主，齐是两三代东说念主。
《天地网商》：会让小孩来剿袭家业吗？
杨发超：不会强制，职工孩子优秀的来传承我以为也可以。关于咱们这个行业，买卖短长遗传承的载体：在非遗里科罚服务，再创造商场价值。